30年ほど前から、潜在ニーズを見つけることの重要性がさまざまな機会で、議論されるようになりました。なぜ潜在ニーズが重要かというと、潜在ニーズを充足することで、顧客に提供する価値、すなわち顧客価値を拡大することができます。またその大きな顧客価値は顧客の数を拡大することにつながります。加えて、潜在ニーズは無限に存在し、尽きることはありません。その結果、潜在ニーズを見つける体制を持つことで、企業は大きくかつ永続的な収益を生むことができます。
しかし、現実にはほとんどの企業で、この潜在ニーズを見つける具体的かつ体系的な活動を行ってはいません。それは、社内で潜在ニーズの重要性が明確に認識されていないこと。また、潜在ニーズを見つけることは必ずしも簡単なものではなく、潜在ニーズを見つけるための具体的な活動とはどのようなものかが、理解されていないためです。
本セミナーにおいては、市場の潜在ニーズを見つけることの重要性を詳しく議論した後、市場の潜在ニーズを見つける具体的な活動の大きなフレームワークを提示した上で、そのフレームワークを実行する具体的な活動を、事例を示しながら詳しく提示いたします。本セミナーでは、以上より市場の潜在ニーズを見つける方法を学ぶことができます。
- なぜ市場の潜在ニーズが重要なのか?
- キーエンスの例/日立の例
- 潜在ニーズを見つける体制を構築することの2つの重要な意義
- 大きな売上高と高い利益率を実現
- 尽きぬ「大きな売上高と高い利益率を実現」する機会を提供
- 潜在ニーズを見つけるフレームワークとプロセス
- 潜在ニーズの継続的収集のためのプロセスの全体像
- なぜこのような一見冗長なプロセスとなるのか?
- 顧客は、自分のニーズを明確にとらえてはいないもの (スティーブ・ジョブズの言葉)
- 提案を顧客にぶつけ続けると、潜在ニーズが見えてくる (矢と的のアナロジー)
- そのために「製品アイデア候補の創出/進化」や 「製品アイデア候補の顧客への提示」が必要
- 潜在ニーズ候補の抽出/進化
- 顧客や競合他社がもたない広い視野で市場ニーズを探す
- 市場ニーズを探すための2つの視野と活動
- その1:提供顧客価値を拡大する:顧客価値拡大モデル
- 顧客自身の製品・サービスの提供価値向上 (日本触媒の例)
- 顧客の購買関与者の懸念・面倒の払拭 (日東電工/IBMの例)
- 顧客の全体コスト低減 (東洋電機の例)
- 顧客社員の作業環境や能力の向上 (加賀屋/コマツ/日本ペイントの例)
- 顧客の社会的価値の向上 (住友化学の例)
- その2:市場を多面的に見る:市場を見る3軸とその活動
- 時間軸 (Time) の施策
- マクロ環境分析
- シナリオプラニング
- ライトハウスカスタマーの利用 (島津製作所の例)
- 顧客の先端部門とコンタクト (NEC/IBMの例)
- 〇〇先進国に目を向ける
- 顧客の本質ニーズをつかむ (シマノ/ミルクシェイク/ホンダの例)
- 分野軸 (Area) の施策
- 顧客ではなく市場に目を向ける (バックホーメーカーの例)
- 広義の市場に目を向ける
- 顧客の製品のライフサイクル全体を見る (テトラパックの例)
- 非顧客の無消費にも注意を向ける (バイクメーカー/アルコール飲料メーカー/ユニクロの例)
- 途上国市場からインサイトを得る (花王/GEの例)
- 数多くの顧客とコンタクトを持つ (ワコールの例)
- 一人、一社のニーズの背後には千人、百社のニーズがある (電子機器メーカーの例)
- 面で活動する (エーザイ/前川製作所の例)
- 市場を多面的に見る:市場を見る3軸とその活動
- 深度軸 (Depth) の施策
- 市場と直接の接点を持つ (日立/エーザイの例)
- 顧客の行動観察 ( ICIペイントの例)
- 顧客を自ら体験する (化粧品材料メーカー/石野製作所/旭化成の例)
- 市場との継続的対話の実施 (みずほ銀行/村田製作所の例)
- ラガードとコンタクトをする
- 顧客のコンサルティング (島津製作所の例)
- 顧客の相談窓口の設置・活用 (ディスコの例)
- 顧客のトレーニングの場の活用 (テルモ/ファナックの例)
- 顧客サイトに拠点を持つ (日東電工/日特エンジニアリング/ゲストエンジニア制度/コマツの例)
- 顧客と共同で潜在ニーズを探る (日立の例)
- サービス情報の活用 (シマノの例)
- 自社コア技術に基づく顧客との議論の場の設定 (富士フイルム/3Mの例)
- 製品アイデア候補の創出/進化
- 製品アイデア創出プロセス
- タスク1:良いアイデアとはの定義
- タスク2:対象市場の選定
- タスク3:潜在ニーズのリスト化/追加
- タスク4:製品アイデア候補創出<一次>
- タスク5:製品アイデア評価・選択<一次>
- タスク6:製品アイデアまとめ<一次>
- タスク7〜タスク9<二次>の活動
- 製品アイデア候補の顧客への提示
- 「製品アイデア候補の顧客への提示」の目的
- 提案を顧客にぶつけ続けると、潜在ニーズが見えてくる (矢と的のアナロジー)
- どういう形で製品アイデアを顧客に提示するか?
- 最後に
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