技術職から営業へ転身された方、あるいは深い専門知識を持つ若手営業の皆様が直面しやすい課題があります。製品の機能やスペックを正確に説明しているにもかかわらず、顧客の心が動かないという現実です。さらに、断りを受けるたびに自信を失い、行動量が減り、業績が伸びず焦りを感じる – - 。その結果、営業という仕事そのものに誇りを持てなくなることも少なくありません。
その背景にあるのは能力不足ではなく、自分なりの営業哲学 – - すなわち「何のために営業をするのか」という軸の未確立です。本プログラムでは書籍『論語営業のすすめ』を礎に、その軸を明確化します。断りを「否定」ではなく「満たされないニーズ」と捉える視座を養い、揺るがないプロフェッショナルとしての土台を築きます。
さらに、顧客創造プロセス「JINメソッド」により営業行動を構造化し、再現性を高めます。専門知識と論理的思考力は、正しいマインドと体系的プロセスと結びついたとき、真に差別化された武器へと進化します。
オンリーワンの営業としての軸を確立し、誇りを持って成果を出し続ける存在へ。その第一歩を、本プログラムで踏み出していただきたいと考えています。
第1回:営業としての軸と価値観の確立
- プログラムの目的と目標の共有 (お役立ち意識と業績意識の両立)
- テクノロジー進化に伴うBtoB営業の役割変化
- 3つの営業タイプの違い
- 目指すべき姿:CIB (共に価値を創り出す関係構築者) とは
- マーケティング5Pにおける営業の役割
- 営業に求められる3つの共通価値観
- 『論語営業のすすめ』に基づくマインドセットと「価値観コンパス」の作成
第2回:己を知り、相手を知る (JINメソッド導入)
- 顧客創造 (交渉) プロセス「JINメソッド」の全体像
- 顧客との関係性レベルの段階的向上 (無関係〜同志関係へ)
- 自社分析の重要性と経営理念 (MVV) の理解
- 製品・サービスのFAB (E) 分析
- 技術的スペック (特徴) から顧客の便益 (ベネフィット) への変換
- 相手に自社を印象付ける3つの観点
- 顧客の外部・内部環境分析 (PEST・5F・事業構造・方針)
第3回:掴む (真の顧客ニーズを発掘するヒアリング)
- 顧客に高い関心を持ち、お役立ちポイントを引き出す姿勢
- 顕在化された要望の背景 (目的=Why) を深掘りする
- 顧客の現状 (As Is) とあるべき姿 (To Be) の把握
- 現状と理想のギャップから「問題・課題」を特定する構造
- 情報を網羅するBANT+C
- 顧客企業内のキーパーソン4つの分類とアプローチ
- オープン質問とクローズ質問の効果的な組み合わせ
- 商談を可視化・構造化する「ヒアリングシート」の活用
第4回:巻き込む (共創を生む提案とコミュニケーション)
- 顧客との共通目標 (パートナーレベル) の設定
- 顧客が要求する品質の見極め
- 単なる「回答」ではない、共創を生むシナリオの構築
- 提案シナリオを可視化する「1枚提案書」の作成
- 提案に対する顧客の心理的抵抗の理解
- 心理的抵抗を下げ、納得感を生むトークスクリプト作成
- 顧客の立場に立つ基本姿勢
第5回:動かす (合意形成と実行)
- 提案後の社内調整プロセスとプロジェクト推進
- 組織を動かす3つの重要観点
- 反対勢力を乗り越えるための顧客内支援者の獲得
- 顧客の事業上のリスクへの踏み込みと対応策
- 継続的なアフターフォローによる「事業パートナー」への昇華
第6回:総合演習と現場実践
- これまでの学びの総振り返りと課題抽出
- 「己を相手に知ってもらう」「顧客の勘所を掴む」ロールプレイング
- 「巻き込む」「動かす」プロセスを用いた提案ロールプレイング
- 現場実践に向けた個人アクションプランの策定
複数名同時申込割引について
複数名で同時に申込いただいた場合、1名様につき 85,000円(税別) / 93,500円(税込) で受講いただけます。
- 1名様でお申し込みの場合 : 1名で 90,000円(税別) / 99,000円(税込)
- 2名様でお申し込みの場合 : 2名で 170,000円(税別) / 187,000円(税込)
- 3名様でお申し込みの場合 : 3名で 255,000円(税別) / 280,500円(税込)
テキスト送付に係る配送料
別途テキストの送付先1件につき、配送料 1,100円(税別) / 1,210円(税込) を頂戴します。
ライブ配信セミナーについて
- 本セミナーは「Zoom」を使ったライブ配信セミナーとなります。
- お申し込み前に、 Zoomのシステム要件 と テストミーティングへの参加手順 をご確認いただき、 テストミーティング にて動作確認をお願いいたします。
- 開催日前に、接続先URL、ミーティングID、パスワードを別途ご連絡いたします。
- セミナー開催日時に、視聴サイトにログインしていただき、ご視聴ください。
- セミナー資料は郵送にて前日までにお送りいたします。
- 開催まで4営業日を過ぎたお申込みの場合、セミナー資料の到着が、開講日に間に合わない可能性がありますこと、ご了承下さい。
ライブ配信の画面上でスライド資料は表示されますので、セミナー視聴には差し支えございません。
印刷物は後日お手元に届くことになります。
- ご自宅への書類送付を希望の方は、通信欄にご住所・宛先などをご記入ください。
- タブレットやスマートフォンでも受講可能ですが、機能が制限される場合があります。
- ご視聴は、お申込み者様ご自身での視聴のみに限らせていただきます。不特定多数でご覧いただくことはご遠慮下さい。
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