実務に活用でき受注率が2.7倍になる営業職 (新入社員〜入社5年目) のための超実践的スキルアップセミナー (4日間)

1日目:受注率が向上する営業担当者のためのライティング技術

1. 研修の狙いと概要・読み比べ《講義・演習》 9:00〜9:40 (40分)
2. 「なぜ」と「誰」を考えて「内容」を決める 9:40〜11:00 (80分)
   1. 必要性や活用目的を的確に理解する 《講義・演習》
   2. 情報の過不足確認《講義》
3. 理解して欲しいポイントを整理する 11:00〜12:20 (80分)
   1. 要旨やポイントを整理する 《講義・演習》
   2. 説明する順番を考える 《講義・演習》
   3. 段落の最初に要約文を書く 《講義・演習》
      • 昼休み (60分)
4. 根拠を展開する 13:20〜14:45 (85分)
   1. 自分の意見に根拠を添える 《講義・演習》
   2. 筋道を追って説明する 《講義・演習》
   3. 文レベルでの表現方法 《講義・演習》
      • 休憩 (15分)
5. 総合演習 15:00〜17:30 (90分)
   • 事前課題のリライト 《演習》
   • グループ内での発表と相互振り返り 《演習》

2日目:営業シーンで活用できる武器になるプレゼンテーション

1. 準備にもStepがある (演習、ワーク) 9:00〜10:30 (90分)
   • プレゼンはビジネスで成果を上げる必須スキル
   • 現在地の確認
   • 準備の始め方
   • エレベータピッチ
   • 構造的に考える頭の使い方
   • イシューを磨く
   • 一言で目的を表現する習慣
2. 聞き手は誰? フォーカスの絞り方 (演習、ワーク) 10:30〜12:00 (90分)
   • キーパーソンは誰なのか?
   • ターゲットの絞り方
   • 聞き手が望むものをどうやって理解するのか
   • 準備8割といわれる理由
   • 何をどのようにリサーチするのか
   • フォーカスすることで印象は劇的に変わる
     • 昼休み (60分)
3. インパクトを残すことに拘る (演習、ワーク) 13:00〜14:30 (90分)
   • 人は見た目が9割ってほんと?!
   • 3種の神器
   • 数字で語る
   • ファクトで語る
   • ストーリーで語る
   • 理と情にアプローチする
4. スライドの見せ方 (演習、ワーク) 14:30〜15:30 (60分)
   • 究極はスライドは必要ない
   • 見せ方で重要な3つのポイント
   • 実践演習
   • 陥りがちな罠
     • 休憩 (15分)
5. デリバリー (演習、ワーク) 15:45〜17:00 (75分)
   • デリバリーで意識すべき5つのポイント
   • ゼスチャーはこうして使う
   • 視覚、聴覚にフォーカス
   • 緊張のマネジメント
   • 上達のコツ

3日目:営業担当者のためのお金の流れと利益思考

1. 営業担当者こそ経営・会計を踏まえた「営業術」を学ぶ 9:00〜9:30 (30分)
2. 営業担当者が理解すべきお金の流れ 9:30〜10:30 (60分)
   1. ブロックパズルでお金の流れを「見える化」し営業に現場で役立てる
   2. 営業で役立つ思考を鍛えるためのブロックパズル作成
      • 家計をブロックパズルで表すと
      • 会社の数字でブロックパズルを作ってみる
3. ブロックパズルをどうやって営業活動に活かすか
4. 会社の数字を読み解くことで営業成績を向上させる10:30〜12:00 (60分)
   1. 営業にも役立つ会計をざっくりと理解する
      • 決算書とはお金の「流れ」と「状態」を示すもの
      • 営業担当者が会計の知識を身につけておくべき良い理由
5. 会社の数字を「2つのパズル」で表してみる
   • これだけは覚えておきたい会計の肝 (会計を理解すると営業の質が変わる)
   • 超有名企業の決算書を読み解いてみる (営業の現場でも役立つスキル)
     • 昼休み (60分)
6. 営業担当者が身につけるべき利益思考力 13:00〜14:20 (80分)
   1. 儲けを見抜く収益シミュレーション
   2. 初期投資が回収できるのは何年後か?
      • 休憩 (10分)
7. 営業担当者の必須知識〜値上げを実現する技法〜 14:30〜16:00 (90分)
   1. 付加価値を作れば、値上げはできる
   2. 値上げの際に重要な5つのポイントと値上げを阻む7つの壁
   3. 値上げ前にやっておきたいたった1つのこと
8. 全体の振り返りとこれから取り組む具体的策 16:00〜16:30 (30分)

4日目:営業現場で役立つ負けない交渉力

1. イントロダクション 9:00〜9:20 (20分)
   • ビジネスにおける交渉の特徴
2. 営業で役立つ交渉の基礎 9:20〜10:20 (60分)
   • 価格交渉の構造
   • ZOPA/BATNA
   • 交渉力
   • アンカリング
   • 信頼関係
   • 交渉のステップ
3. 交渉戦略の種類と戦術 10:20〜12:00 (100分)
   • 分配交渉
   • 統合交渉
   • 営業現場で実践できる交渉演習
   • ディスカション
     • 昼休み (60分)
4. 交渉における心理的落とし穴 13:00〜13:45 (45分)
   • 認知バイアス
   • 影響力
   • 組織の意思決定の罠
   • ディスカッション
5. 交渉の実践1 13:45〜14:45 (60分)
   • 交渉の準備
   • ファーストオファー
   • 交渉ダンス
   • クロージング
     • 休憩 (15分)
6. 交渉の実践2 15:00〜16:00 (60分)
   • 交渉倫理
   • 交渉の心得
   • ディスカション
7. 対立のマネジメント 16:00〜17:00 (45分)
   • 営業現場でも活用できる対立マネジメントの手法とマインド
   • ディスカッション
8. 質疑応答