成功する交渉・折衝スキル

本セミナーでは、「実践的な交渉スキル」をケーススタディを活用して体験学習します。交渉では何を準備して、どのように相手の話を聞き、自分の考えを伝えるか、単に言葉 (タテマエ) だけでなく、その裏側にある感情や思い (ホンネ) を聞き取ることが大切です。交渉を成功させるには、自分の立場の説明をする前に、相手の状況や希望を聞くことです。 　また、複数の意見が存在した場合、「誰もが満足できる共通のゴール」を話し合い、勝ち負けではなく、最大多数の最大共通利益が得られるような交渉の進め方を学びます。ここでも表面的な主張で解決策を考えると、誰かが我慢をすることになります。さらに、本当にその解決策で問題は解決するのか、先をイメージ共有することで、後戻りしない効果的な交渉のスキルを身につけます。

1. 研修のねらい、全体像
   1. 交渉スキルは習熟が必要
   2. ウイン・ウインの交渉を目指す
   3. GET & GIVEの法則 (話す前に聴け)
2. ケーススタディ1
   • 創造的問題解決
     • テーマ:カリスマ自動車ディラーオーナーの退職
     • 演習:「平成モータースと広島自動車」
3. 講義: WIN-LOSEからWIN-WINへ
   • 交渉の準備、最低条件、代替案の見極め方
   • 価値を創出するための準備
   1. Best Alternative to a Negotiated Agreement (BATNA) を確認する
   2. 自分の利益と相手の利益を分析する
   3. 相違点を検索する
      • 交渉項目の重要度の違い
      • 将来への諸期待
      • リスク
      • 時間展望
   4. 複数項目を組み込んだ提示条件を作る
      • 切り出し条件
      • 最大条件 (ターゲット)
      • 最低条件 (リザべーションプライス)
   5. 価値を創出するための戦略
      1. 協調的アプローチをとる
      2. 信頼を築く
      3. 最低条件ではなく、利益と優先順位についての情報を共有する
      4. 利益と優先順位についての情報を求める
4. ケーススタディ2
   • こじれた人間関係
   • テーマ:仕様変更
   • 演習:「富士陶器」
5. 講義: Gettingt to Yes (ハーバード型) の4原則+1
   1. 人と問題を切り離す
   2. 立場ではなく利害に焦点をおく
   3. 双方に利益になる選択肢を作り出す
   4. 客観的基準を共有する
   5. 具体的な行動計画を共有する
6. ケーススタディ3
   • 対立解消のファシリテーション (5名での折衝)
7. 講義: 対立の原因と解消法
   • 創造、交換、分配、回避
   • 問題解決と代替案
   1. 課題・問題は何か? (What)
   2. その原因・理由、詳細は何か? (Why)
   3. 満足できる状況を明確に定義する (Goalの共有)
   4. どうすれば解決するか策を考える (How:原案)
   5. なぜその策が実行できないかを考える (Why)
   6. そのできない要因をどうすれば、できるように変えられますか? (How)
8. 演習 テーマ:「歩行者天国の廃止」
9. 演習: まとめと振り返り
• 質疑応答