技術者・研究者に必要なマーケティングの基礎と実践

今、上場企業に対して、東証より企業価値向上へプレッシャーがかかっています。PBRを0以上、ROEやROICを資本コスト以上に向上させて、経済的付加価値を創出し、海外投資家からみても魅力的な企業になることが求められています。 　株主への配当や自社株買いといった短期スパンの利益還元が行われるケースがまだ多い傾向ですが、基本的に株主・投資家は、投資先企業のポテンシャルが高い成長戦略を求めており、競合他社に先行してイノベーティブな製品・事業を継続的に創出できることが要となります。 　技術ベースの事業を行う製造業では、技術を理解する技術者・研究者も成長戦略への貢献が強く求められてきます。事業環境変化を把握しつつも、行動しながら考え、社内・社外のリソースを活用していくダイナミックさが必要となっています。そこでは市場や顧客への働きかけをするマーケティングについてしっかり学ぶことが第一となります。 　当セミナーでは、17年以上の新規事業開発・R&D戦略コンサルティングとディープテック系スタートアップ投資の最前線の経験をもとに、リーダー以上の技術者・研究者向けに必要なマーケティングについて基礎から実践レベルまでの知識学んでいただきます。

1. 資本市場からの上場企業へのプレッシャー
   1. 上場企業への東証からの働きかけ 〜企業価値、PBR、ROIC、ROEとは〜
   2. 企業価値向上に取り組む生産財メーカー事例 〜SWCC社 (旧:昭和電線) 〜
   3. 事業ポートフォリオにおける事業セグメントの現状分析と成長戦略の必要性
2. 技術を事業成果につなげるマーケティングとは
   1. ウォーミングアップ
      〜事例を通じて戦略の重点ポイントを学ぶ〜
   2. マーケティングとは
      〜市場・顧客への能動的なアプローチ〜
   3. 技術を事業成果につなげるマーケティングとは
   4. 技術者・研究者だからこそできるマーケティングとは
      〜顧客との対話を通じた価値創発〜
      • ショート演習: 高収益B1B企業に事例に学ぶポイント
3. 生産財メーカーにおけるマーケティング・ミックスとは
   1. マーケティング・ミックスとは
   2. 製品戦略
      〜技術、製品からエコシステムまでを0セットで考える〜
   3. 価格戦略
      〜価格を決める要因を見極めて、売上・利益を最大化する〜
   4. 広告宣伝、営業戦略
      〜認知度を高めて、ソリューション営業で受注する〜
   5. 販売チャネル戦略
      〜直接販売、間接販売、電子商取引〜
4. 生産財におけるマーケティング戦略構想における重要コンセプト
   1. 「競争と協調」の競争戦略
   2. グローバルマーケティング戦略
   3. オープンイノベーション戦略、エコシステム戦略
   4. シナリオプランニングを活用した技術・製品・事業ロードマップ
   5. 技術ブランド戦略
   6. アライアンス・M&A戦略
      〜業務提携、M&A、スタートアップ連携〜
5. 「記入例」による生産財におけるマーケティング戦略策定の具体的な流れとポイント
   1. ステップ0.戦略仮説形成、前提条件の確認
   2. ステップ1.事業環境分析 〜業界分析、顧客特性分析、競合他社分析〜
   3. ステップ2.戦略策定
   4. ステップ3.利益計画
   5. ステップ4.実行計画
   6. 事業評価の主な評価視点
   7. 意思決定を行う経営層とのコミュニケーションのポイント
      〜経営層は投資家と認識する〜
6. マーケット・リサーチ手法
   1. 1次情報の場合: 情報ソースと調査・分析ポイント
   2. 0次情報の場合: 顧客ヒアリングのポイント
      〜聞き込み営業ヒアリング〜
      • 参考資料: 単なるエンジニアでなく、事業を興す「イノベーター」になる
7. 質疑応答