ランチェスター戦略で利益を最大化する

「これを知っていれば、もっと早く成功できた」「知らなかったときは、これと真逆の判断を繰り返してばかりだった」
業界問わず、ランチェスター戦略を活用した経営者、起業家が口にする言葉です。
弱者であっても強者が支配する市場で独自の地位を築けたのも、後発参入でも逆転できたのも、ランチェスター戦略が教える要諦を踏み外さなかったからです。
「利益率が上昇し、次の事業へ早く投資できるようになった」
これもよく耳にします。
市場を様々な視点で眺め直し、その中で自社を弱者、強者いずれなのかを見極めること、これが第一歩です。やがて、商品仕様、商品構成、顧客層、立地、販売チャネル、プロモーション、営業拠点… 戦略から細かい戦術に至るまで、何をすべきで、何をすべきではないのか、選択が変わってきます。

ランチェスター戦略とは?

• マーケット・リサーチの専門家、田岡信夫氏が、自らが観察した事例を元に、市場競争での勝者/敗者の分かれ目の特徴を発見。軍事法則の「ランチェスター法則」になぞらえ当てはめることで、その原理を紐解き「ランチェスター戦略」として発表。1970年以降、ブリヂストン、ソニー、キヤノン販売、トヨタを筆頭に大手企業が採用。1980年代以降はHIS、KDDI、ドトールコーヒー、GMO、サーモス等の拡大成長戦略に寄与。
• 市場のシェアを判断基準とし、競合局面ごとに「弱者」「強者」のポジションに合った戦略を選ぶ。「弱者」が這い上がるための「差別化」「一点集中」などの大原則は、多くの中小零細企業にも浸透、共感と支持を得る。企業規模、業種を問わない、普遍的なマーケティング&競争戦略理論として現在も語り継がれている。
  つまり、戦争、ビジネス問わず、業種、事業規模問わず、膨大なデータ結果から逆算し導かれた、当たり外れのパターンを体系化したものです。事業拠点をどこにおくか、A、Bどちらの商品に注力すべきか、どの顧客を優先すべきか、この市場に参入すべきか… これらの大事な意思決定の場面でランチェスター戦略を知っている人とそうでない人の差は、やがて大きな結果となってかえってくるはずです。

第1部 基本編

1. ランチェスター戦略の由来
   1. 軍事法則としてのランチェスター法則
   2. 経営マーケティングのためのランチェスター戦略
2. 弱者の戦略、強者の戦略〜局面と立場で使い分ける戦略資源配分と細かい戦術
   1. 弱者・強者の定義〜局面で入れ替わる立場の把握
   2. 弱者の差別化戦略、強者のミート戦略
   3. 弱者・強者で異なる5大戦法の資源配分
3. 市場シェアに基づく意思決定
   1. なぜ7割なのか?市場シェアのシンボル目標値
   2. 射程距離理論、足下の敵攻撃の原則
4. 拡大成長のための大原則
   1. ナンバーワン主義〜小さくても1位の意味と意義「2位ではだめなんですか?」
   2. 一点集中で積み上げるステップアップ戦略
5. 事例解説〜ランチェスター戦略による転換がもたらした成長

第2部 応用編

1. 市場時期で異なる戦略
   1. イノベーター理論と「グー・パー・チョキ」の戦略
   2. 成長期と成熟期の戦略投資の違い (市場時期によってシフトする力関係)
2. 事業ポートフォリオのつくりかた
   1. 利益が継続的に生まれる事業構造をどうデザインするか
   2. M&Aの成功の分かれ目:ランチェスター戦略による事業選択
   3. ランチェスター戦略の視点に基づく事業評価とKPI
3. 市場をみる目を見極める
   1. 市場とはなにか?ランチェスター戦略視点でセグメンテーション、ターゲティングを捉え直す
   2. シェアアップ作戦〜拠点と顧客層を選び直す
4. 差別化戦略の発想と構築法
   1. 人がやらないことをやる意義〜ユニークブレインラボ®の思考
   2. 製品仕様からプロモーションまで、「違い」を生み出すプロセスとマネジメント
   3. 改めて考える、理念、思想、顧客、社会… 誰のため何のための事業か?