後発で勝つための市場分析と経営層への説明・説得の仕方

第1部 後発でも勝てる適切な標的市場の分析、選定と経営層への根拠の示し方

(2024年4月16日 10:30〜12:00)

　先発企業が市場参入した後であっても、情報化社会では消費者によるニーズの変化が多様であり、その伝播速度も非常に早くなってきている。したがって、その市場構造の変化を的確に捉え、市場成長の流れに乗じることができれば、後発企業であってもチャンスが大きくなる。特に、参入しようとしている市場で自社の強みを生かせるターゲットが存在し、差別化できる基軸を見極められれば、効率的な市場参入が確約できるのである。 　そこで、後発企業での経営者が決断可能な、論理的で客観性ある内容を提案できる勘所を、小職の経験を踏まえまとめとしてお伝えする。

1. 企業内における意思決定ポイント、留意点 (製品開発事例から)
   1. 意思決定者の不安の払拭ポイント
2. 市場構造と経営環境分析
   1. C分析とSWOT分析からのブルーオーシャン戦略
1. ポートフォリオ・マネジメント
2. プロダクトライフサイクル
3. 消費者を理解するためのクラスター分析
3. どのような「基軸」で参入するか
   1. セグメンテーション (Segmentation)
   2. ターゲティング (Target) 「狙うべき生活者は誰か?」
   3. ポジショニング (Positioning) 「購入動機は何か?」
4. 最適な参入タイミングの消費者構造とマーケティング・ミックスの策定
   1. プロダクトライフサイクルと消費者構造
   2. ポートフォリオ・マネジメントとマーケテイングミックス
5. まとめと質疑応答

• 付録: マーケターに期待する能力
  • マーケターに期待する能力とは

第2部 後発参入における経営層 (意思決定者) が求める説明項目と説得の仕方

(2024年4月16日 13:00〜14:30)

　企業の成長方法には、既存事業の更なる拡大、ゼロイチに近い新規事業開発、後発参入などがある。特に後発参入はニーズが顕在化し、市場が既に形成されているところへの参入であり、未踏に挑むゼロイチの新規事業開発で頻繁に起こる「ニーズがなかった」というリスクがない点が最大のメリットである。 　ここではM&A手法については省略し、自力で後発参入する事業開発を提案する際に経営層が求める説明項目と説得の仕方について解説する。

1. はじめに
2. 参入市場とその特徴
   1. 成長市場へ参入する場合の説明ポイント
   2. 成熟市場へ参入する場合の説明ポイント
3. 参入市場の競合分析
   1. 成長市場への参入ケース
      • 分析方法 (例)
      • 何を見つけるのか
   2. 成熟市場への参入ケース
      • 何を分析するのか
      • 分析方法 (例)
4. 後発参入戦略
   1. 成長市場への参入ケース
      • 3つの戦略と評価
      • 説明ポイント3つ
   2. 成熟市場への参入ケース
      • 説明ポイント2つ
5. 経営層の説得の仕方
   • ポイント3つ
6. 最後に
• 質疑応答

第3部 既存市場への後発参入における自社技術の活かし方、勝機の見出し方

(2024年4月16日 14:45〜16:15)

　既存市場に後発で参入しても、先行する企業には普通なかなか勝てません。そのような状況で参入を果たし、事業として成功させるにはどうしたらよいのでしょうか。富士フイルムが第二の創業で果たしたいくつかの事業参入を紐解き、後発参入での自社技術の活かし方、勝機の見いだし方について考えてみたいと思います。

1. 富士フイルム第二の創業と化粧品市場への参入
2. 後発参入とは
3. 二つある後発参入
   1. 成熟市場への参入
   2. 成長市場への参入
4. 成熟市場へ後発参入するには
5. 成長市場に後発参入するには
6. 後発参入での自社技術の活かし、勝機の見いだし方
• 質疑応答