技術者・研究者のためのマーケティング

技術を語るとき、そこには大きく2つの視点があると思います。1つは、その特性・機能です。2つめは、その価値です。どちらも同じに見えるかもしれませんが、技術の特性・機能と価値は違います。2つめの視点はたとえばこんな問いかけをすることです。「だからなんだ?」。つまり、「それは技術の使い手にとってどんな意味があるのか?どんな良いコトがあるのか?」、これを問うことです。 　2つの視点はいわば表裏一対であり、コインの表裏です。表側の事実 (特性・機能) がある、だからお客様にはこんな意味がある (価値) ということで、対立するものではありません。あくまでセットであり、視点の違いです。一方、研究開発の場では自然と1つめの視点でのやりとりがもっぱらになるのではないでしょうか。 　本研修は、研究開発という仕事に日々取り組む方々に、ご自身が取り組んでいることを、使う人間にとっての価値として徹底的に追求すること、これを狙いとするプログラムです。コインの表側については当然知悉しているはずです。研修では裏側を見る視点や発想を共有します。なぜこのようなプログラムが必要なのか。1つめに、技術をめぐる取り組みが組織の外に出て行くときに重要になるからです。その技術が製品に実装され、お客様が使うわけですからお客様にとっての価値が明確でなければなりません。2つめに、お客様のもとに製品が渡る前に、技術の価値を理解してもらわねばならない人がたくさんいます。社内のトップ、マーケティングや営業といった売ることをもっぱらとするひとたち、社外のサプライヤー、アライアンスの候補など自分の世界と違う人に対して技術の価値を説明する必要があるかもしれません。そのとき、どんな視点で語るべきでしょうか。1つめの視点で語れば通じるのでしょうか。 　技術への取り組みを「なんのためにやっているのか」、その結果、誰にとって「どんな変化が生まれるのか」「どんな良いコトがあるのか」。これに対する答えが明確でないと、社内でも市場でも認めてもらえないはずです。これが、コインの裏側「価値」にこだわる理由であり、マーケティングの視点が必要となる理由となります。本研修では、お客様視点の技術開発、開発した技術の価値提案について、より一層のスキル向上を目指します。

1. 技術価値構想のための「コト発想」実践
   1. 「コト発想」エグザサイズ
   2. 「コト発想」の実践ポイント
   3. ユースケース分析
   4. コトと不を減らす・なくす
2. 技術に「コト発想」を適用する
   1. 既存製品の可能性を拡げる
   2. 既存技術の用途を拡げる
   3. 失敗技術を価値化する
   4. 隠れた競合技術を発見する