新市場へ参入するための経営層への説明・説得の仕方

新市場への参入はリスクが高いため経営層は簡単に認めません。その一方で順調だった既存事業が新規参入者によって駆逐されるリスクもあります。リスクのある事業環境だからこそ、新市場に参入する新規事業を開発する必要があります。それでは、いかにして新市場参入のために経営層を説得すればいいのでしょうか。このような状況下で新規事業担当者がなすべきことは、自社にとって真に開発すべき新規事業を構想し実行することにあります。この真に開発すべき新規事業を構想するうえで中核となるのは、自社が有するコア技術の価値を再定義するための技術評価と、それを活かす新市場の発掘にあります。 　本セミナーでは、社内で承認を得られる新規事業企画に必要な“目線”と“構想力”、それを描くために必要な“コア技術価値の再定義”と、それを企画提案するために必要な“新規事業企画提案書”における要所を、講師の豊富な実務経験に基づき事例も交えながら学んで頂きます。新規事業企画提案書においては、「見せ方」といったテクニカルな面まで踏み込んでお話いたします。

1. なぜ“真の新規事業”を開発すべきか
   1. ビジネス環境は激変している
      1. 目を覚ました地政学リスク
      2. パンデミックがもたらした変化の本質は何か
      3. これからのモノづくり企業が進むべき方向性とは
      4. パンデミック下で新市場に参入した企業の本質とは何か
      5. これからビジネスはどうなるのか
   2. 経営層は見ている景色が違う
      1. 経営層を説得するために必要な要素とは
         • 経営層は技術者が自分達に都合よく描いたプランを信用しない
      2. なぜ経営層は新規事業テーマを否決するのか
         • 経営層がノーと判断するケースとは
         • 経営層が抱く違和感とは
      3. 経営層が新規事業テーマを承認するケースとは
         • 経営層がイエスと判断したケースの本質
2. コア技術の価値を再定義
   1. なぜ自社のコア技術を起点とするのか
      1. ニーズ起点での新規事業開発が限界にきている
         • 顕在化したニーズに飛び込めばレッドオーシャンになる
         • なぜニーズが潜在化しているのか
      2. 従来のプロダクトアウトには誤解があった
         • なぜ技術志向は失敗するのか
   2. 強みを活かす技術転用の方法
      1. ユーザーが求めている技術の本質とは何か
         • 自社が顧客に提供している価値を再定義する
         • 技術的強みを評価するために自社技術の棚卸・評価とは
         • 強みとなる可能性の高い機能・性能とは
         • 事業価値の観点から技術を評価するモデルとは
      2. 強みに対する目線を変える
         • “別の性能・機能”に着目して異なる効能を見出す
         • 性能・機能をユーザー目線で翻訳する
   3. 変化を捉えた市場機会の創出
      1. 変化があるところに新たなニーズが生まれる
         • 技術進化がもたらす変化
         • 人の価値観・考え方の変化
3. 自社が行うべき真の新規事業構想
   1. 新規事業構想の組み立て方
      1. 事業ドメインを選定する
      2. 競合を把握する
      3. STP分析で新規事業を具現化する
         • 市場を細分化する (隠れたチャンスを発見する)
         • 自社が勝てるターゲット市場を見極める
         • 競合に勝てる事業ポジションを明確にする
   2. 自社が参入すべき新市場を見極めるために必要な要素
      1. 現在の課題ではなく将来の課題に対応する
         • 先読みの力とは
         • 現在の課題はレッドオーシャンになる
      2. 新規事業企画のため技術者に必要な4つの力
         • 情報とデータは違う
   3. 新市場の情報収集と見極め方
      1. 新市場参入とは2ケースあり
      2. BtoBビジネスにおける既存市場への新規参入 (自社にとっての新市場) ケース
         • BtoBでニーズ情報をいかにして把握するか
         • 市場を構造化する
         • 根拠データを用意して仮説を立てる
      3. 新市場創出のケース
         • 後発だからこそ有利な新市場創出
         • どのようにして新市場は創出されるのか
      4. ニーズを見極める上で重要なポイント
         • 課題を解決すれば売れる訳ではない
   4. まだ見ぬ新市場をいかに想定するか
      1. 新市場の定義と市場規模の推定方法
         • まだ見ぬ市場の規模をどのようにして想定するのか
         • 情報ソース
         • 推定の理論
         • 想定結果の検証
      2. 新市場規模推定ケーススタディ
         • 市場性はあるか考えてみる
4. 新規事業企画提案書の要所
   1. 提案書で押さえるべき要所
      1. 経営視点からの事業計画評価
      2. コア技術の強みをいかに評価したか
      3. 強みを活かせる市場機会案
      4. 競合の把握と競争優位性評価
      5. 市場規模の想定と想定事業規模
      6. リスク評価
   2. オープンイノベーション戦略
      1. 外部の力を活かして新市場に参入するプランを盛り込む
         • オープンイノベーションとは戦略のすり合わせ
   3. 新市場開拓戦略
      1. 現実を見据えて事業を育てるプランを盛り込む
         • “打ち上げ花火”と“堅実プラン”の使い分け
5. ビジネスチャンスを捉えるために必要な3つの目線
   1. 過去から未来を見通す時間軸で物事を見る目線
   2. 横の繋がりによる影響を見る大局的な目線
   3. 事象の背景を深堀することで本質を見極める目線
• 質疑応答