競争市場で勝つための戦略/マーケティングプランニング手法

世界的な景気後退と人口減少により医薬品市場は成長が鈍化し、競争環境は一層厳しくなっています。市場競争はレース型からゲーム型へと転換することで、片方が売上を伸ばせばもう片方の売上が減少するゼロサムゲームです。そのため市場/顧客、競合、自社の3Cの中でも競合の影響が大きくなっています。市場環境の偏在に対して、本社一元管理のマーケティングプランではその変化に柔軟かつ俊敏に対応することが困難です。顧客に最も近い営業担当者の競争力こそが市場競争を勝ち抜くための鍵となります。

1. イントロダクション
   1. Q1. なぜ本社と営業はコンフリクトをおこすのか?
      1. 外部環境要因の違い
      2. 顧客アプローチの違い
      3. 顧客優先順位の違い
   2. Q2. なぜ医薬品ビジネスに特化したビジネスプランニングが必要なのか?
      1. 標準的なプランニングのプロセス
      2. 医薬品ビジネスの特殊性
      3. 標準的なビジネスプランニングの落とし穴
      4. KPIとKGIの相関関係と因果関係
2. 外部環境要因から見た医薬品ビジネス
   1. Q3. 医薬品ビジネスを取り巻く環境変化をどう読み解くか?
      1. 戦略の多様性を迫る市場の偏在
      2. 市場の偏在を知るための公開情報の活用方法
      3. 顧客タイプを知る方法
      4. 戦略の転換を迫る競争環境変化
3. 内部環境要因から見た医薬品ビジネス
   1. Q4. 外部環境要因の影響を受け常に相対的に変化しているか?
      1. 演習問題:人員削減とアロケーション
      2. 持続的な成長戦略に欠かせないロイヤルカスタマーの正しい選択
      3. パレートの法則のピットフォール
      4. 演習問題:内部指標のミスリード
      5. 演習問題:競争目標と攻撃目標
      6. 競争優位の戦略の基本
      7. 戦略的差別化とマーケティング的差別化
      8. 差別化における人的要因とデジタルチャネル
4. 競争市場で勝つための戦略/マーケティングプランニングメッソッド
   1. Q5. 製薬企業に必須な個別最適化戦略とそのプランニングメッソッドとは?
      1. 受発注データによる12の顧客分類から導き出す4つの基本戦略
      2. 全体市場からは見えない市場における競争優位性
      3. 競合製品が一つの場合の戦略プラン
      4. 競合製品が複数存在する場合の戦略プラン
      5. 先発、GE,AGが入り乱れる競合市場の戦略プラン
      6. 新規市場参入時の戦略プラン
      7. 競合と協調するべき戦略プラン
5. ラップアップ
   • まとめおよびQ&A