後発で勝つための市場分析と経営層への説明・説得の仕方

第1部 後発で“勝つ“ための市場分析と経営層への説明・説得の仕方

(2022年8月10日 10:30〜12:00)

　いま多くの企業の新規事業開発担当者が抱える悩みは、新規事業企画が経営層の承認を得られないことではないでしょうか。なぜ経営層から承認を得られないのでしょうか。それは新規事業開発とは後発で市場に参入することを意味し、上程された企画では先行企業に対して勝ち目が無いと考えられるためです。先行企業に対して勝ち目が無いと評価される理由は、後発企業ならではの有利な要素である新市場創出を企画に活かせていないためです。 　本講演では、経営層への新規事業開発企画承認を意識して、いかにして後発企業で勝てる企画のための市場分析をすべきか、講師の実務経験と事例も交えながら学んで頂きます。

1. 経営層説得の本質
   1. 経営目線になる
   2. 現場目線になる
2. 後発企業が勝つための戦略
   1. 後発企業が勝つためには新しい市場を創ること
   2. 後発だからこそ有利な新市場創出
   3. 既存市場から新しい市場を創る考え方
3. 市場分析1 – 市場を創出できるか -
   1. 潜在的ニーズを有する無消費市場から消費を創出する考え方
   2. 新市場創出ケースにおける競合 (代替) 技術の考え方
4. 市場分析2 – いかにして市場規模を推定するか -
   1. フェルミ推定の理論
   2. ベースとなる数字を把握
   3. 情報の組み合わせで分析精度向上
• 質疑応答

第2部 後発参入でも勝てる成功要因の分析方法と経営層への根拠の示し方

(2022年8月10日 13:00〜14:30)

　先発企業が市場参入した後であっても、情報化社会では消費者によるニーズの変化が多様であり、その伝播速度も非常に早くなってきている。したがって、その市場構造の変化を的確に捉え、市場成長の流れに乗じることができれば、後発企業であってもチャンスが大きくなる。特に、参入しようとしている市場で自社の強みを生かせるターゲットが存在し、差別化できる基軸を見極められれば、効率的な市場参入が確約できるのである。 　そこで、後発企業での経営者が決断可能な、論理的で客観性ある内容を提案できる勘所を実践経験を踏まえて解説する。

1. 製品開発における意思決定ポイント、留意点
2. 市場構造と参入のタイミング
   1. 3C分析とSWOT分析からのブルーオーシャン戦略
   2. ポートフォリオ・マネジメントの利活用
   3. プラダクトライフサイクルと消費者構造
3. どのような「基軸」で消費者を捉えて参入するか
   1. セグメンテーション (Segmentation)
   2. ターゲティング (Target) 「狙うべき生活者は誰か?」
   3. ポジショニング (Positioning) 「購入動機は何か?」
4. 最適なマーケティング・ミックスの策定
   1. 製品政策とライン拡大の考え方
   2. 価格政策とプロモーション
   3. 流通シャネル政策の基本的考え方
5. まとめ
• 質疑応答

第3部 後発で新市場へ参入するための市場分析と勝ち筋の見出し方

(2022年8月10日 14:45〜16:15)

　経営層への説明・説得に当たり、土台となる分析や事業計画の質が低ければ、それ以外の部分をいかに工夫しても成功しない。経営陣へのコミュニケーション以前に、担当者本人や現場が提言内容に心から納得し、自信を持っていることが重要である。 　本セミナーでは、後発企業がどのように市場を分析し、勝ち筋を見極め、具体的な参入計画を立てていけばよいのかを、講師の戦略コンサルタントとしての実務経験と企業経営者としての事業・投資経験をもとに具体的に解説する。

1. ゴールから逆算して考える
   1. 何のための新規参入か
   2. 戦略の役割
   3. 典型的な失敗パターンを回避する
2. 市場のメカニズムを分析する
   1. 市場分析の進め方
   2. 市場の魅力度
   3. 市場の成長フェーズ
3. 事業の勝ち筋を見抜く
   1. 事業構造の可視化
   2. 勝ち筋の見極め方
   3. 戦略の選び方
4. 後発企業の勝ちパターン
   1. 後発優位を生かす
   2. 構造的矛盾を突く
   3. 時流を味方に付ける
5. 参入計画の立て方と使い方
   1. 悲観的に計画し、楽観的に実行する
   2. 事業計画の正しい使い方
   3. 失敗に学んで改善を続ける
• 質疑応答