売上データ分析に基づいた医薬品営業戦略の立案

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本セミナーでは、売上実績データを分析する手法を用いて、営業現場にマッチした「ターゲティング」「工数配分」「戦略オプション」を定量的・客観的に設定する方法を解説いたします。

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訪問規制、WEB面談が普及する一方で面談できるDr.が減少するなど、従来の活動量をベースにした施策やKPIが実行しきれず、適切な活動評価や次の一手にお悩みではありませんか?  本セミナーでは、売上実績データを分析する手法を用いて、営業現場にマッチした「ターゲティング」「工数配分」「戦略オプション」を定量的・客観的に設定する方法を解説。営業現場にとって納得感が高く、実行性の高い営業戦略の立て方が分かります。 (売上実績データ:分析対象エリアや施設、顧客における自社製品および競合製品の売上実績データを指します)

  1. データドリブン時代の医療用医薬品ビジネスと売上実績データ活用の有用性
    • 情報提供活動のオンライン化が進む一方、期待した処方インパクトが得にくい理由と解決策
    • 不確実性の時代を定量化する、数字を用いた唯一のマーケティング理論とは
    • 売上実績データから、競争優位を考慮した戦略の見直しでMRの生産性を上げた実例の紹介
  2. 売上実績データを用いた営業戦略のプランニング方法
    • ※売上実績データ: 分析対象エリアや施設、顧客における自社製品および競合製品の売上実績 (日次、月次、3・6ケ月毎など)
      1. 売上実績データがあればここまで出来る、営業戦略プランニング
        1. 競争市場における自社の競争地位を知る
        2. 競争地位に応じた戦略プランニングの策定
        3. 競争優位性を獲得し競合に勝つ方法
        4. その他の実践応用
      2. 売上実績データを用いた、客観的で再現性の高い営業戦略プランの組み立て方
        1. 競争地位と競争優位性を視覚化する計算式
        2. 顧客の優先度と適切なリソース配分を決める12のマトリックス
        3. アルゴリズムで導き出す4つの営業戦略プラン
          • ワークショップ (個人ワーク) :「営業戦略プランニングのプロセスを体験する」
            ※ 架空の売上実績データを活用して分析します。 Excel使用。
        4. 市場環境変化に俊敏で柔軟に対応するKSFと相対的KPIの決め

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