B to Bマーケティング実践講座

あらゆる市場が成熟期に突入した中で、各社様とも新事業、新市場への参入を試みていらっしゃいます。既存市場、既存技術 (とその組み合わせ) のビジネスとは異なり、製品担当者も営業・マーケティング担当者も過去の経験則の延長や個人的成功法則の域だけでは上手くいきません。やはり体系だったセオリーに則した意思決定や行動原則が求められます。 　とはいえ、マーケティングや戦略のセオリーとは、知ってさえすれば成功を保証するものではありません。むしろ、知らなかった場合には確実に失敗、もしくは相当な無駄骨を折ることになるもの、と言えるでしょう。世間で知られている、メディア等でも評論対象になった上手く行かなかった新製品、新事業とは、何かしら「戦略上、あってはならない」ステップを不幸にも踏んでいる場合がほとんどです。 　もっとも、今まで学問界で語られてきた様々な戦略論、マーケティング論も、決して全てが当たっていた、使えたわけではありません。「高尚だが現場では使えない所謂“MBA理論”」なるものは確かに数多く存在します。 　本講義で紹介するのは、机上の空論を嫌う起業家たちが「これについては実践で使える、確かにその通りだった」と支持賛同したセオリーの数々です。これらに共通するのは、成功失敗事例の結果から統計的に言えたことを体系化した、という点です。結果が既に証明していますから外れが少ないのです。そして残念ながら、知る人ぞ知る、確度が高いこれらの法則がメディアや学術界に大々的に取り上げられることは、あまりありません。

1. 商品戦略とマーケティングの基本
   1. 商品コンセプトのつくりかた
      • 誰に対して何を提供するのか?どう差別化するのか?定義を明確に絞り込む方法
   2. プロダクト・ライフサイクルとイノベーター理論
      • 市場時期ごとに全く異なる適切な戦い方とは?
   3. ビジネスモデルの発想法
      • 単品売りではなく、仕掛けや組み合せで上手に利益が生まれる様々なアプローチを知る
2. 事業戦略
   1. 確実に勝てるポジショニング
      • セグメントでのトップシェアを狙うには?
   2. 事業ポートフォリオの考えかた
      • 安定して収益を継続させるには? 経営者、CFO、株主の視点
   3. 実行計画の組み立て方
      • 計画経済ではない、臨機応変に仮説検証を回すためには?
   4. 新事業が軌道に乗るまでの7年サイクル
      • 焦らず無理せず確実にことを成し遂げるために知っておくべきこと
3. 顧客開拓・プロモーション戦略
   1. 顧客の関係性を構築するためのステップ
      • どのような手順で何を提供していくのか?
        • 顧客ライフサイクルを意識した売り方、つきあい方
   2. プロモーション・コンテンツの作りかた
      • webやカタログを書きはじめる前に抑えるべきこと
   3. 販売チャネル開拓
      • 販売パートナーの選定、関係構築の要諦
4. 起業家的行動術とは?
   1. 起業家と経営者の違い
      • 創造的人材、創造的リーダーとは?我が社にジョブズがいないのはなぜ?
   2. 異業種との人脈構築
      • 起業家・起業家的人間のONとOFFの行動パターン
   3. 起業家的人材を組織として発掘・支援するには?
• 質疑応答