医薬品市場・売上予測と販売計画立案スキルのマスター

第1部. 市場データの収集と環境分析の実際

(2019年6月7日 10:00〜11:30)

1. 市場予測のインパクト
   • 製品戦略部門での経験から
2. 環境分析の実際
   • PEST分析と3C分析
   • 3C分析の好事例と残念事例
   • ミニワーク
3. 患者セグメントのつくり方
   • なぜ患者セグメントか?
   • 基本ロジック
   • バリューを最も提供できる患者群を特定する
4. Value – based – healthcareと市場データ
   • これからの時代に求められるブランド
   • 流れを「読む」から「創り出す」マーケティングへ
• 質疑応答

第2部. 医薬品市場・売上予測の実務的手法

(2019年6月7日 12:15〜14:15)

　売上予測は経営レベルの判断に直接関与するため、製品戦略立案とともにプロダクトマネージャーに期待される重要な業務である。売上予測にはいくつかの方法があり、担当者は市場の特性や製品ライフサイクルに合わせた最適な手法を選んで作成してきた。しかし、近年は希少疾患をはじめ十分なデータや情報が得られない場合も少なくない。また、開発段階での売上予測は、製品データもそろっていない段階での予測であることから、より困難な策定となる。本セッションでは、製品売上予測の留意点を、上市準備段階での自験例を用いて紹介する。

• 売上予測作成のタイミング
• 売上予測手法の種類
• 売上予測の精度と粒度
• 売上予測算定要素の分解
• 潜在患者数、受療患者数の予測
• 処方決定までのプロセスと処方患者数予測
• ビジネス・アサンプションの策定
• 患者数データが得られない場合の市場予測
• 医薬品上市後の売上ピークの予測およびライフサイクル曲線の描き方
• 売上予測の実務的手法自験例
• 質疑応答

第3部. 医薬品の販売計画および販売目標の立て方・考え方

(2019年6月7日 14:30〜17:00)

　製品上市必要な「製品企画書/マーケティング戦略」策定方法をテンプレートと実例を紹介して、参加者の実践に役立てる。また、当「製品企画書」内の販売計画をエクセルを用いて具体的に立案していく方法を紹介する。

1. 製品企画書 (マーケティングストラテジー) テンプレートで資料を紹介説明
2. 製品企画書 (マーケティングストラテジー) の実物を紹介 (実際のコンテンツの理解)
3. 企画書の中で重要な販売計画策定方法の説明 (既存マーケットの参入を例に)
   1. マーケット全体の推移予測を立てる
   2. 時系列推移データから近似曲線作成
   3. 各競合品の売上予測
      1. 直近1年～3年先予測について
         • 売上実績データ (既存品を中心に) を用いて時系列推移データからExcelでの予測方法を紹介
         • 競合メーカー分析から自社マーケットシェア取り分の考え方
      2. 自社製品 (新製品 or 既存品) 販売計画立案方法
      3. 自社製品販売計画と利益 (営業利益) の確保の重要性説明
         • P/L表の説明
• 質疑応答