技術部門も知っておくべきBtoB顧客の攻略法

景気に反して思うように伸びない個人消費を背景に企業の投資意欲をビジネスチャンスとして的確につかむ「BtoBマーケティング」の必要性が盛んに謡われています。しかしその内容を見るとBtoCと変わらない〝量〟を狙うものばかりで、個別企業における投資の方向性を探る活動の〝質〟に関するマーケティングの考え方が希薄です。たとえBtoB向けの商材であっても顧客にとって単一の使用目的であったり、特定の使用者に限られた商材であればBtoCと考え方は、同じです。ただ、多くの場合は多様な製品構成と使用目的を有し、顧客の事業活動全般に幅広く貢献、長期的な関係を築いていかなければならない「アカウント型」の営業・マーケティング活動が求められています。そして、そういった「アカウント型」の営業活動においては、その提案過程において、複雑な意思決定方法と多くの影響者を伴う「コンプレックスセリング」と呼ばれる〝質〟の高い営業活動が不可欠となります。 　そこで今回、技術部門であっても、「アカウント型」「コンプレックス型」の営業手法に関する考え方を学び、営業部門と共に市場ニーズの把握や販売促進について考えていただきたく、本セミナーを企画しました。「良い商品なのになぜ売れないのか」「なぜ営業部門は思う通りに動いてくれないのか」と考える技術、商品企画、マーケティング部門の方々の参考になれば幸いです

1. BtoB顧客の特徴
   1. BtoB顧客 (営業) を考える上での留意点「エリア型」?「アカウント型」?
   2. 求められる「アカウント型営業」と組織マネジメントのギャップ
2. BtoB顧客 (アカウント型営業) におけるターゲティング
   1. 〝良い顧客〟と〝注力すべき顧客〟について考慮すべき「総需要」と「インナーシェア」
   2. BtoB顧客における着目すべき需要「企業内ホワイトエリア」と取組内容
3. BtoB顧客におけるニーズとは「投資計画を共有し案件を創造する」
   1. 5Cでお客様の事業課題をとらえ、お客様のビジネス構造を整理する
   2. お客様の事業課題、ビジネス戦略を仮説し、お客さまとともに確認する
   3. 解決手段 (課題) を構造化し、お客さまと共有、貢献ポイントを探る
4. BtoB顧客の攻略方法「コンプレックスセリング」に対応するために
   1. BtoB顧客におけるキーマンとは、意思決定に係るお客さまの構造、志向性、情報を整理する
   2. 顧客の「購買プロセス」と売り手側の「販売プロセス」全体像を考える
   3. 「商談確度」と「販売進度」の考え方、受注予測精度を高めるために留意すべき点
   4. 長期案件を着実に攻略するための「マイルストーン管理」とは
5. キーマンのニーズを「明確/完全/認識のズレなく」理解し、キーマンと共有する
   1. キーマンのニーズの構造、「状況」と「要望」の確認の方法
   2. キーマン固有の関心事を理解する「満足」と「成果」
6. お客さまと強固な関係性を構築し、共に発展する「アカウントプラン」
   1. 商談創出に向けた「アカウントプラン」の全体像 (事業課題～ホワイトエリア～仮説ストック)
   2. 「アカウントプラン」による顧客との関係構築 (自社に対する顧客の認知を変える)
   3. 「CRMツール」を活用して、顧客情報、接点情報を関係者で活用する
   4. 営業、技術と連携し「チーム」顧客ニーズの把握、対応に努めた実践事例
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