医薬品市場予測のコツと販売計画プロセスのマスター

第1部. 疫学・オープンデータを活用した患者数予測とその精度向上

(2018年1月15日 10:00〜11:30)

　疫学・オープンデータ・市場調査データを活用した患者予測は、多くの市場予測・売上予測のベースとなるもので、特にアンメットメディカルニーズのより強い領域、早期開発段階、過去の売上・処方量データを予測のベースとして使いにくい領域、将来の市場ポテンシャルを測りたい場合に適する患者ベースの予測アプローチについて示唆を試みたい。

1. 売上予測のアプローチ
   1. 予測手法の種類
   2. 患者ベースの予測の特徴、適したケース
2. 患者数ベースの予測のためのインプット
   1. 疫学調査や公的な健康調査、市場調査データの収集
   2. 人口構成の変化とそれに伴う疾病構造変化の予測
   3. 市場予測・売上予測に活かせるマーケットリサーチ
      • 予測に必要な情報の整理
      • 現在の市場ランドスケープの理解と将来変化の予想
      • 新薬のポテンシャル
3. 患者数に基づく市場規模・売上予測のプロセス
   1. マーケットリサーチ結果の解釈
   2. 予測の為の仮説設定・ロジック構築とプロセス
   3. 将来の市場マーケットイベントの考察
• 質疑応答

第2部. 市場の状況や競合品のプロファイルを組み込んだ自社製品の売上予測

(2018年1月15日 12:15〜14:15)

　市場の状態や競合品の状況、ライフサイクル (LC) は製品売上に影響する。一方で、売上予測を算出する際には、製品力をいかに高めるかが盛り込まれた製品戦略を展開した場合の売上予測額とする。すなわち、当該領域の顧客の処方動機を調査し、処方動機に合致した価値を自社製品で提供できるようになっていること、訴求するディテール メッセージは、得られる価値を顧客が具体的に想像できる内容とする。 　また、SWOT分析を行い、適切なターゲットセグメントで競合品に打ち勝つ戦略を展開した場合の売上額を予測する。自社品の弱みを気にせず、強みを拡充できるセグメントをターゲットセグメントとして、そのセグメントに自社品の有する価値を具体的なメッセージで提供する。そして、そのターゲットセグメントにおいて、競合品との局地戦に確実に勝つ戦略を展開する。 　売上予測法にはいろいろな方法があるが、複数の予測法で計算した結果が同じになれば、経営層の納得が得られるはずである。 　本セッションでは、市場の状況 (競争の激しさ) 、競合品と対比した優位性、自社と競合品の販売力などを組み込んで売上予測を算出する新しいアプローチを紹介する。《販売額=製品力×販売難易度×販売力》から、獲得予想シェアを計算する手法を具体的に解説する。

1. 製品力に影響する因子
2. 製品力をいかに高めるかが盛り込まれた製品戦略を展開した場合の売上予測であることが重要
3. 自社品の弱みを気にせず、強みを拡充できるセグメントをターゲットセグメントとして、そのターゲットセグメントにおいて競合品との局地戦に確実に勝った場合の売上予測とすること (売上予測はマーケティング戦略に連動していなければならない)
4. 《販売額=製品力×販売難易度×販売力》から、獲得予想シェアを計算する手法の紹介
• 質疑応答

第3部. 医薬品市場・売上予測からのマーケットプランニングプロセス

～テンプレートを用いた販売計画作成のステップ～

(2018年1月15日 15:00〜16:30)

　マーケティングプラン策定をテンプレートを用いて、必要コンテンツに沿って、資料作りを紹介する。 当該コンテンツ中の「参入市場分析」、「競合企業分析」、「競合製品分析」、「販売計画立案」等を具体的方法&ステップを示して理解してもらう。

1. 医薬品マーケティングについて
2. マーケティングプラン (製品企画書) について
3. 医薬品の販売計画立案手順について
   - マーケティング展開のための販売計画立案手順について
   1. 参入市場分析
   2. 競合企業分析
   3. 競合製品分析
   4. 販売計画立案
4. 市場動向&分析のための参考資料 (患者数、開発状況の外部データ)
• 質疑応答