不確実性がある中での医薬品の売上予測実施ノウハウ

売上予測の難しさはマーケティング担当者が常に遭遇する問題であり、新製品の発売前はもとより、発売後においても、競争環境の変化や自社のプロモーションが顧客にどの程度受け入れられるかといった不確実性の高い中で予測作業を行わなければなりません。しかも、売上予測によって、購買、生産、卸との販売契約、マーケティング施策、営業、経費管理まで全ての企業の経営資源に影響を及ぼす重要な作業といえます。では、その売上予測はどのように行えば精度が上がるのでしょうか、情報が少ない場合の売上予測はどうすればいいのか、新しい営業施策を展開した場合の売上に及ぼす影響はどう予測すればいいのか、これらの難問にマーケティング担当者は毎年のように直面し頭を悩ませています。 　本講義では、新製品発売前の売上予測や、製品ライフサイクルに応じた売上予測の方法についてご説明したいと思います。

　売上予測には、処方数量予測と薬価予測の2つの大きな要素によって決定されます。これらの2大要素の予測、特に処方数量に及ぼす要因を因数分解して、それらの要素がどの程度売上に影響を及ぼすのかといった考え方についてご説明します。 　また、売上予測の精度を上げるためには、幾つかの方法を駆使することも重要です。本講義では、マーケティング担当者が簡単に使える方法についてご説明します。 　さらに、予測には幅があります。マーケティング担当者は、予測範囲の上限に到達するように施策を実施することが期待されますが、それを実現するためにはマーケティングの基本的理論に加え、競争理論、ゲーム理論についても理解しておくことが必要であり、本講義ではこれらについてもご説明いたします。 　以上のような理論については、なかなか理解することが難しいため、実践例を紹介して、理解の一助にさせていただきます。

1. はじめに
2. 売上予測の全体像
3. 薬価の予測
4. 処方箋量に及ぼす要因
5. 5P
6. 売上予測をするための4つの手法
7. 売上予測の幅の設定
8. 売上予測の上限を達成するためのマーケティング施策の考え方
   1. ブルーオーシャン戦略
   2. 差別化戦略
   3. ランチェスター戦略
   4. ゲーム理論:PARTS
9. 事例提示