海外企業とのM&A・経済交渉の成功条件

新製品に乏しい国内新薬製薬メーカーは、ジェネリック品の使用拡大と国の医療費抑制による薬価切り下げで収益基盤が大きく揺らいでいます。そのため国内製薬企業は海外に市場を求め、或いは新薬獲得を目的とした、クロスボーダーM&Aを行うケースが増えています。しかし、海外での日本企業のM&Aは成功している会社もあるが失敗し大きな試練を受けている会社も結構多く散見されます。 そこで、クロスボーダーM&Aと海外企業との交渉に豊富な経験を有している講師をお招きし自己の体験に基づくM&Aにおける課題とその打開策を、また海外企業との交渉の秘訣や海外でのマーケティングの体験についてお聞きする本特別セミナーを行います。 講師はT&Hコンサルティング代表の宮本卓男氏です。宮本氏は元山之内製薬で国際事業本部長、元協和発酵キリンで執行役員事業開発部長として活躍された方でこれらの会社においてクロスボーダーM&Aで成功体験され、また、海外会社との経済交渉と海外進出時のマーケティング等に豊富な成功経験をお持ちの方です。貴重な機会ですので皆様奮ってご参加ください。 　日系製薬企業は今迄どのような買収を行ってきているか、その進出の歴史を簡単に述べ、その背景や問題点を経時的に考察する。次に日本企業のM&A時の問題点は種々あげられるが、その中で下記の主に3点を中心をとして解説する。

• 時々買収の目的がはっきりしない、投資銀行から薦められた受け身の買収でないかと思われるM&Aが散見され、能動的な買収が少ない。
• 買収時にDD (デューデリデンス) を実施するが、その調査が十分でなく買収後に致命的な欠陥が顕在化している。
• 買収後の統合 (インテグレーション) およびマネージメントがまずく多くの日系の会社にとって大きな課題になっている。

　これらについて事例報告を行いながら、買収を成功させる条件について自分の体験を踏まえて述べる。 　次に海外に進出する場合や更に新薬の導入や導出の場合、そのパートナーとの経済交渉が重要になる。過去において海外企業に押し切られ、外人から日本企業との交渉は御しやすいと言われ「Japan Premium」というあり難くない屈辱的な言葉さえ聞かれた。海外ビジネスにおいて経済条件を有利に導く交渉について事例報告をしながら自分の体験を踏まえて説明する。また海外企業と提携した場合そのフォローアップを担当するアライアンス・マネージメントの仕事の重要性が最近言われているがこれについても触れる。最後に海外に進出した場合、自社製品の売り上げを如何に伸長させるかが極めて重要になる。これらに自分が経験した事例を紹介する。

1. M&Aについて
   1. 日本製薬企業の海外進出の歴史
   2. 90年代から最近の買収の事例について
   3. 日本企業のM&Aの課題
   4. その打開策について
   5. M&Aで成功するための条件 (主に協和発酵キリンの経験から)
2. 海外ビジネス:成功する経済交渉とアライアンスマネジメント及び海外進出時のマーケティングの成功への条件について
   1. 海外の会社との交渉を如何に有利に導くか。そのための条件と成功事例報告
   2. アライアンスマネジメントの必要性と成功事例報告。
   3. 海外ビジネス:マーケティングの体験例
   4. ハルナールが世界一の泌尿器科製品になった背景。
   5. アステラス欧州が日系企業の中で大成功した理由。
• 質疑応答