技術者・研究開発部門のための顧客企業の分析とソリューション営業および提案企画実行の戦術・戦略

顧客がどんな事業をしているか分かっていますか?どのような業務を行い、どこで困っているのか分かっていますか?顧客も当社と同じように日々業務を行い、課題解決に取り組んでいます。顧客としては課題解決に役にたつのであれば、多少高いものであっても購入を検討するものです。一方、いくら技術的に優れていても、安価なものであっても、課題解決に関係のないもにはお金は払いません。これは自分達がサプライヤーから材料・部品などを購入する立場の場合をイメージすれば用意に理解できることです。市場成長せず競争激化の市場では、顧客の課題解決を意識しない自社製品の説明だけのモノ売り営業では到底、顧客に選んでもらえません。今より少し目線をあげて、顧客企業がどのような製品・サービスを扱っているのか?ターゲット顧客は?そして競合は?と洞察し、顧客の事業の強み・弱みを理解し、それを踏まえて顧客が明確に気がついていない事業機会や事業課題をみつけ、自社の技術的強みを軸にしたソリューション提供する。このレベルで顧客とパートナーシップできれば、競合他社に対しても強力な差別化ができます。 　当セミナーではそのようなことができるための知識・スキルの習得、行動につながる気づきを得てもらうことを目的とします。現場において実行に反映させ、早期に成功体験をもち、どんどん大きなビジネス成果を出していっていただき、技術系のビジネスリーダーとしても大きな成長をしていただきたいと思います。

• 営業の苦手な技術者でもできる「聴き込み営業」とは
  • 国内にいてもグローバル競争の現実
  • グローバル競争をサバイバルするには顧客ビジネスの競争力向上、業績向上に貢献すること
  • ソリューション提案とは
  • バランスド・スコアカードによる事業分析
  • 「聴き込み営業」とは ～良い質問を準備して顧客との創発的な対話をする～
  • 顧客企業の分析から提案書作成までの流れ
1. ステップ1.顧客の概要分析と当社ソリューション仮説の想定
   • 顧客企業の大まかな外部環境分析
   • 顧客企業の大まかな内部環境分析
   • 顧客の事業企画・事業課題の想定
   • 当社ソリューション仮説の想定
2. ステップ2.『財務の視点』からの顧客企業の分析
   • 損益計算書を活用した財務の視点分析
   • 貸借対照表を活用した財務の視点分析
   • 損益計算書と貸借対照表を活用した財務の視点分析
   • 戦略毎の重要な分析指標の例
   • 財務の視点からの強み・弱みの把握
3. ステップ3.『顧客の視点』からの顧客企業の分析
   • 市場分析、製品サービス分析
   • 戦略パターン別の分析指標の例
   • 顧客の視点からの強み・弱みの把握
4. ステップ4.『業務プロセスの視点』からの顧客企業の分析
   • 業務分析すべき重要な業務プロセスの選定
   • 業務プロセス分析 ～品質・コスト・納期～
   • 主な業務プロセスにおける分析指標の例
   • 業務プロセス分析の視点からの強み・弱みの推定
5. ステップ5.『学習と成長の視点』からの顧客企業の分析
   • 人・組織のハード面の分析
   • 人・組織のソフト面の分析
   • リーダーシップ、組織文化面の分析
   • 学習と成長の視点からの強み・弱みの把握
6. ステップ6.顧客企業のビジネス・メカニズム把握と「良い質問」の導出
   • 4つの視点からの顧客企業のビジネスメカニズムの把握
   • 顧客企業の強み・弱みを「立体的」に把握
   • ビジネスメカニズムを踏まえた「良い質問」の導出
7. ステップ7.提案コンセプト企画とは
   • 自社のコア技術の確認
   • コア技術を軸にしたソリューション企画 (概要、内容)
   • 顧客ベネフィットの明確化 ～財務面のベネフィットまで想定～
8. ステップ8.提案書作成
   • エグゼクティブサマリー
   • 外部環境分析
   • 内部環境分析
   • 今後の事業機会、事業課題
   • ソリューション提案
9. ステップ9.顧客企業の購買組織分析
   • 顧客企業の利害関係の把握
   • 営業シナリオと営業体制の検討
10. ステップ10.提案実施
    • 質疑応答の準備 ～提案の場の準備シート～
    • 提案リハーサル
    • 提案実施
    • フィードバック ～提案の良い点・改善点の抽出シート～

• (参考資料) ブレークスループロジェクトとは ～連続的な成果創出と個人と組織の変革～
• 質疑応答