医薬品マーケットアクセス戦略の立案と実践

第1部. マーケットアクセス戦略に活用できる各種医療政策

(2016年6月16日 (木) 12:30～14:00)

　少子・超高齢化が規定路線となった昨今、国民皆保険制度の持続可能性を担保するために、急激な医療制度改革が進行中であり、その流れを受けて、マーケットアクセス戦略がビジネスの成否に大きく関与するようになった。 　本セクションでは、マーケットアクセス戦略によって何が達成できるのかを概説した後、各種医療政策の変化がマーケットアクセス戦略にどのように影響するのか、また、それに対してどのように対処する必要があるのか等、医療政策の変化が戦略に与える影響について検討する。

1. マーケットアクセス機能とは?
2. マーケットアクセスに期待される成果は何か?
3. マーケティングとマーケットアクセスの違い
4. マーケットアクセス部門は戦略的に何を検討するのか?
5. マーケットアクセスはビジネス戦略の実現にどんな貢献ができるのか?
6. マーケットアクセス戦略立案になぜ医療政策の変化を把握する必要があるのか?
7. 現在および将来の政策をどのように戦略に取り込むのか?
8. 医療政策に関する議論の方向性をどの程度把握しておく必要があるのか?
9. 戦略実現に向けて誰がどんな活動をするのか?
10. 戦略を展開するターゲットは誰か?
11. 医療政策の行く末を黙って見ているだけでよいのか?
12. 社外に向けた活動は誰がどう対応するのか?
13. 再び、「マーケットアクセスに期待される成果」とは?
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第2部. マーケットアクセスとは?活動の目的と具体例

(2016年6月16日 (木) 14:10～15:40)

‘マーケットアクセス’という言葉が日本でも聞かれるようになりましたが、言葉の定義や活動の範囲について、人によって、また企業によって大きな相違があるようです。本日のスピーチではマーケットアクセスの定義のご提案と、活動の目的や具体例をご紹介したいと考えております。

• 質疑応答

第3部. マーケットアクセス部門を機能させるためのポイント – 組織設計・運営、組織の活動事例を踏まえて -

(2016年6月16日 (木) 15:50～17:20)

近年、マーケットアクセス部門を立ち上げる企業が増えてきているが、国民皆保険の日本においては、単純に海外の組織モデルを持ってくるだけでは上手く機能しない。日本の環境・状況に合わせて、部門の役割をどのように定義し、組織を構築・運営していくとよいかを、これまでの経験と事例を踏まえて概説する。

1. マーケットアクセス部門の役割・業務
   1. 海外と日本での役割比較
   2. ビジネスへのインパクトから見るマーケットアクセス部門の業務
   3. (事例) アッヴィにおけるマーケットアクセスの定義 等
2. マーケットアクセス部門の組織設計と人材採用
   1. マーケットアクセスはコマーシャル組織?ノンコマーシャル組織?
   2. マーケットアクセスに入りうる機能組織
   3. レポートライン
   4. 人材の採用とキャリアプラン 等
3. マーケットアクセス部門の活動事例
   1. (「価格」へのインパクト事例)
   2. (「ボリューム」へのインパクト事例)
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第4部. 薬価申請に際し踏まえておくべきポイント

(2016年6月17日 (金) 10:00～11:30)
薬価申請を行うに当たり、事前に押さえておくべきポイントを概略的に説明する。また、数例の個別事例を紹介し、薬価戦略について考察する。

1. 薬価申請手続について
   1. 薬価申請の流れ
   2. 薬価申請資料
   3. 資料内容
2. 当局との交渉について
   1. 事前相談・事前ヒアリング
   2. 個別面談
   3. その他
3. 薬価算定組織について
   1. 薬価算定組織
   2. 不服申し立て
4. 薬価算定の基準 – 変更点 -
   1. 変更内容のポイント
   2. 新たなルール
5. 最近の事例について
   1. 事例の考察
   2. その他
6. 社内における「薬価」のあり方
   1. 試算薬価
   2. 影響範囲
   3. 交渉の準備
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第5部. 戦略構築のための最新の市場データ収集・活用のポイント

(2016年6月17日 (金) 12:10～13:40)

　製薬企業の中では、最近の傾向として営業マーケティングといった機能や役割からマーケティングアクセスという広範囲で、かつ色々な要素を含んだ分門設立へとシフトしている傾向が見られる。ただし、その中でも新規市場や現存市場を的確に判断し、製品戦略の方向性を決定するためには市場調査データの取得は必須である。 　また疾患によっては希少疾患系のように疫学データがほとんど存在しないため、製品の市場導入にあたってどのようなデータをどのように活用していくのかまだまだ試行錯誤をしながらのケースもある。多様な市場を理解するためにどのように市場のデータを集め利活用していくかについて論じる。

1. ・市場調査の意義
2. 市場調査のデータ取集手法
3. ロンチ前製品の市場調査の具体例
4. 希少疾患市場導入についてどのような市場調査が有効か
   ～医師主導治験と企業の治験の応用の仕方
5. 患者から見えるアンメットメディカルニーズについて
   ～患者調査の重要性
• 質疑応答

第6部. 学会・KOL・患者団体を活用したエビデンス構築とマーケットアクセス戦略

(2016年6月17日 (金) 13:50～15:20)

　新製品の成功のためには、学会・KOL・患者団体等の活用が重要です。マーケティングのおける競争戦略理論とそれを活用したマーケットアクセス戦略の事例をご提示致します。

1. 新製品発売時の差別化戦略について
2. 競争戦略とPARTS理論について
   1. PARTS理論における学会、KOL、患者団体の役割
   2. PARTS理論におけるエビデンスの役割
   3. PARTS理論におけるガイドラインの役割
3. 国内学の学会活用のポイント
4. KOL活用のポイントと事例
5. 患者団体活用のポイントと事例
6. 行政、一般市民を含めたSNSの活用
7. 学会、KOL、患者団体を活用したマーケットアクセス戦略の事例提示
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第7部. グローバルマーケティングの視点からのマーケットアクセス戦略の構築と実践

(2016年6月17日 (金) 15:30～17:00)

　医薬品のマーケットアクセスの状況は国・地域ごとに異なり、医薬品開発は各国の状況を総合したグローバルマーケティングの視点からのアプローチが重要となる。 　本公演では、グローバルマーケティングとプロジェクトバリュエーションの視点からマーケットアクセス戦略を考察し、更には主要国における薬価制度並びにマーケットアクセスの状況について検討を加えることを試みる。

1. グローバルマーケティングの視点からのマーケットアクセス戦略の立案
   1. ケース:抗がん剤の薬剤費の各国間の違い
   2. 医薬品のグローバル製品としての特徴とグローバルマーケティングの重要性
   3. One size fits allの戦略からの脱却と、global TPPの設計
   4. マーケットアクセス戦略立案上考慮すべき重要な要素
      • Competitive landscape
      • Global payor research/global physician research
      • Scenario – based sales forecast and rNPV
2. 主要国のマーケットアクセスの状況
   1. 米国
   2. フランス
   3. ドイツ
   4. イタリア
   5. スペイン
   6. 英国
   7. ブラジル
   8. カナダ
• 質疑応答