地域医療ネットワーク時代の医薬品エリアマーケティング

地域医療構想の具体化や地域包括ネットワークの展開など本格的な地域医療ネットワークの時代となりました。医薬品マーケティング・営業も「施設・医師単位からネットワークへ」の対応が不可欠となっています。 　この講演では、エリアに対するターゲティングの考え方を導入して、エリア戦略を立案し、またその成果を計測するツールである、エリアバリューマトリックス (AVM) の手法とその実践方法をご説明します。また、エリア分析の事例の他、多領域のエリアマーケティング、エリア戦略を成功に導く営業マネジャーの資質、エリア別適正MR人数の算出方法についてもご説明します。

1. 前提編
   1. 地域医療ネットワーク時代のエリアマーケティングの基本的な考え方
      • エリアマーケティングのキーポイントとアプローチ方法
      • エリアレベルの売上アップの公式とは
   2. 地域医療と医療圏の動向
      • 地域医療構想の進展
      • 地域医療政策の動向
      • 医療圏 (二次医療圏など) 分析の考え方と分析事例
   3. 地域医療ネットワークと医薬品マーケティング
      • 医薬品マーケティングの視点から観た地域医療ネットワークの構成要素
      • 製薬企業に求められる対応と事例
2. 実践編
   1. エリアバリューマトリックス (AVM) を用いたエリア戦略の実践
      • エリアバリューマトリックス (AVM) の構築方法とその活用
      • エリアマーケティングのためのデータベース構築とその活用手順
   2. エリア分析の事例から学ぶ
      • ある領域におけるエリア分析の事例紹介
      • エリア分析の読み取り方と具体的改善施策への反映方法
   3. 多領域のエリアマーケティング
      • 多領域医薬品におけるマーケティングの意思決定と本社・支店・営業所の役割
      • 多領域医薬品における最適資源配分計画の事例
3. 関連話題編
   1. 営業効率の地域差と営業マネジャーの質
      • 営業効率における地理的要因と人的要因 (営業マネジャーの資質) の比較
      • 優れた営業マネジャーの資質とは
   2. エリア別適正MR人数の算出方法
      • 地域差を考慮した、エリア別適正MR人数の算出方法
      • ある領域に対する都道府県別MR人数の算出例
   3. 地理情報システム (GIS) の活用
      • GISの各種機能とエリアマーケティングへの活用方法および事例
      • GISの導入および運用に関する留意事項
4. まとめ編
   1. まとめ – 継続的なエリアレベルの生産性アップのために
      • 継続的なエリアレベルの生産性アップのために必要なキーポイントまとめ
5. 参考: ランチェスター戦略とエリア戦略
   • ランチェスター戦略のキーポイントとエリア戦略への活用