医療機器の販売、営業戦略のポイント

医療業界はいろいろな面で他の業界とは現場への対応が全く異なります。 　本来なら普通に採用されてもいいような製品が営業方法を間違えてしまったために不採用になってしまったり、製品トラブル時にも対応方法によってはさらに問題になってしまう場合もあります。 　本セミナーでは基本的な製品紹介の流れや病院内での営業方法、販売代理店様との付き合い方を説明し、どのようにしたら病院へ導入されていくかについてや、トラブル時の対応法なども経験にもとづいて説明します。 　また、社内での他部門との連携や教育訓練の方法についてもお話します。 　営業の教育訓練や研修をしている時間のない企業様についてはぜひお聞き頂きまして重要性をご理解頂きたいと思います。(医療機器と言っても全てのアイテムを網羅しているのではありませんので、そこはご理解下さい)

1. はじめに
   • 医療機器業界の現状について
2. 病院へ営業に行く前に
   • ターゲット施設の情報収集。
     (病院のシステムは把握できている?)
   • 現在使用している他社製品の情報収集
   • ターゲットとなる相手は?誰にアポをとればいい?
     (Ope室、代理店から
   • 出入りしている代理店の情報を仕入れる
     (DrやOpe室のNsに)
   • 可能なら販売代理店に事前に会って情報収集
3. 病院での製品紹介
   • 製品の紹介方法
   • アポがある場合
     (はたしてターゲットはトップのDrでいいのか?だけでいいのか?)
   • アポが無い場合、取れないDrの場合
     (どうやって会う?中途半端に電話をしてしまうと断られた時に訪問できなくなる)
   • Drが良くても事務サイドで揉める場合もある。
   • 代理店に協力して頂く方法
     (アポを取ってもらう、同行してもらう)
   • 製品のPR方法について現
     (在使用中の物とうまく性能比較しながらメリットを説明)
   • 状況次第で製品の細かい材質や作製方法を説明し、安全性や有効性を薬事的な表現で強調し、納得してもらう。
   • しかし、性能やコストなどを比較してもダメな時は…
     (代理店の使い方)
   • ネタが無くて現場に訪問が出来ない時は…
     (例:修理履歴や購入履歴から見ていく)
4. 販売代理店への営業
   • 現在、お付き合いをしている販売代理店との関係は?
     (総発売元?特約店?)
   • 代理店に現場で製品を紹介してもらうメリット・デメリット
   • この代理店はこの病院
     (診療科) では何番目に強い?
     (地域1番店だからいいとは限らない)
   • どうやったら自分の製品をファーストチョイスしてくれるか。
     (性能?価格?自分?)
5. 営業部内の整備
   • 社内での対応
     (他の部門との連携はとれている?)
   • 部門内での部員配置は適切?
     (担当施設数は適切?地域性は?)
   • 教育訓練はどうやるべきか。
     (新人、ベテラン営業では異なる)
   • 営業マニュアルの必要性
     (社内でのルール、病院内での行動、対お客様へのルール)
   • 製品マニュアル
     (各製品ごとに性能をどこまで理解しているか、出荷時の梱包状態は理解しているか。添付文書はちゃんと読んでいるか)
   • 製品PRマニュアル
     (PRの順番、必ず確認しなければならない事など)
6. トラブル対応について
   • 手順は出来ている?
     (営業だけでなく事務的にも連携は必要)
   • 初期対応がすべて
   • 営業も多少は薬事的な知識が必要である。
7. 最後に
   • ありとあらゆる手を尽くしたあとは…