BtoBにおける潜在ニーズの発掘・検証と研究開発テーマへの活用

第1講 「BtoB潜在ニーズを探る技術マーケティング手法と新規テーマの探索」

(2015年5月28日 11:00〜12:30)

　将来に亘って顧客価値・ニーズを見通すことは難しい。特に、BtoBにおいては、顧客企業の先の一般コンシューマ (toC) を鑑みたニーズ把握が鍵となる。 本講演では、変化・不透明感が当り前といった大変化、乱気流の経営環境であるが故に発想を転換して、直面する多くの課題を新しいビジネスの機会として前向きにとらえ、研究開発を突破口として成長の道筋を描いてみることを主眼に、技術マーケティングに基づくニーズの発掘とその検証の方法を概説する。

• 事業環境のパラダイムシフト
• デジタル化にもたらすパラダイムシフト
• オープン化がもたらすパラダイムシフト
• グローバル化がもたらすパラダイムシフト
1. 技術マーケティングに基づく中長期テーマ探索
2. 変化の予兆を捉える
3. バックキャスティングによる市場創出意図の明確化
4. 探索的マーケティング
5. 技術マーケティングの実践:事業機会の抽出

第2講 「BtoBによる潜在ニーズの見つけ方」

(2015年5月28日 13:15〜14:45)

　窮極の競争力を獲得するには潜在ニーズの発掘が大切で、そのためには、まず、研究開発に携わる現場のリーダ達が個人で考えることから始める。ついで、各自の熱い想いを持ち寄り、評価基準と技術コンセプトをもとに未来技術を構築する。そして顧客のキーマンと面談し、未来商品を共創する。一方,自社で未来技術 (製品) に繋がる開発テーマを発掘することも重要である。ポイントは、人の面へ踏み込みと実行場面での実践的な研究工夫であり、①研究開発現場が開発計画を立案すること、②彼らに困った状況や事実に直面してもらうこと、③そこから彼らを逃がさないことである。 本講演では、成功・失敗の事例を交えて、BtoB潜在ニーズの発掘の仕方の一端を述べる。

1. 潜在ニーズ発掘の現状,ならびに,研究開発現場の組織とその果たすべき機能
2. 潜在ニーズの発掘が可能な風土作り
3. 潜在ニーズの発掘の仕方
4. テーマとしての具体化方法
5. 人間というもの
6. 顧客との共創による潜在ニーズの発掘例
7. 自社における潜在ニーズの発掘例
8. 潜在ニーズの発掘プロセスにおけるポイント
9. 失敗事例とその要因

第3講 「カスタマーテクニカルセンターによる顧客潜在ニーズの発掘」

(2015年5月28日 15:00〜16:30)

　BtoB ビジネスにとって顧客の潜在的なテーマを発掘することは、ビジネスを大きく成長させるために必須である。しかしながら、そのような重要課題を顕在化させることは容易ではない。 サプライヤーは、顧客との接点であるセールスや技術サービスに重要な顧客情報をもらさず収集するために、高いアンテナをもった人材を配置し、そのような潜在テーマ情報を収集しようする。 スリーエム社では、それに加えて、全社のコア技術を展示するカスタマーテクニカルセンターを開設しそこへ顧客を招待するという方法で潜在ニーズを顕在化するというユニークな方法をとっている。訪問した顧客がどのように反応し、ソルーションを見つけ出しているかをアンケート結果で解説する。

1. 新規開発テーマは、どのように発掘されているかのグローバルでの分析紹介
2. 重要な開発テーマは、なぜ潜在化してしまうのだろうか?
3. 顧客の開発テーマをどのように把握していくか?
4. 顧客の開発テーマを実現化するソルーションをどのように見つけ出すか?
5. スリーエムカスタマーテクニカルセンターは、グローバルでのビジネスモデルの一環として定着
6. 顧客のキーマンのカスタマーテクニカルセンター訪問設定
7. スタマーテクニカルセンターでの興味ある顧客の反応
8. カスタマーテクニカルセンターでの顧客アンケート結果に見る潜在テーマ発掘へのヒント