販売予測は、過去のトレンドに基づき、現在から将来の市場のポテンシャル、競合状況を総合的に分析して作成するものである。過去のトレンドから将来の傾向線を引く方法には幾つかの数学的なモデルがあるが、そのような推計モデルの話は扱わず、私自身の実務経験に基づいたエクセルで可能な販売予測の方法を紹介する。
- 販売予測の目的
- 販売予測の基本的なStep
- Patient Based Model (Yearly)
- 患者数予測 (潜在患者、診断、治療、Therapeutic Class)
- 治療日数の予測
- 自社製品の患者数シェア予測 (疾患クラス、競合製品の予測を含む)
- Patient Flow Model (Monthly)
- 1st line, 2nd line, 3rd lineの取扱い
- Patient Dynamics Model
- New/Switch/Repeat ptsとDrop-out curve
- Volume Trend Model (Monthly)
- その他
- Sensitivity Analysisなど
- 質疑応答・名刺交換