販売予測・プロモーション測定実務コース

製薬企業が行うプローモション活動の効果測定 (ROI分析)

(2013年11月22日 13:00～16:30)

　将来予測の作り手と使い手が共通認識の下で予測シナリオを作り上げることができ、またカスタマイズが容易である点でExcelは有用なツールである。そこでExcelを用いた将来予測の実例を紹介しながら、スプレッドシート上に展開する方法やワークシート関数の使い方を解説する。

1. プロモーション活動の効果を測定する方法
   • プロモーションの効果測定の方法について考えてみる
   • どのような方法が適切であると言えるのか
   • プロモーション「あり群」と「なし群」で比較する
   • プロモーションの効果を売上増加額で評価する
2. 個々のプロモーション活動の効果測定
   • 特定のWEB講演会の売上効果を測る
   • WEB講演会を「視聴した群」と「視聴しなかった群」に分ける
   • 「視聴した群」と「視聴しなかった群」の売上グラフを描く
   • 「視聴した群」のどの属性の医師が貢献したのか調べる
3. プロモーション活動の総合評価
   • eディテーリング、講演会、製品説明会の売上寄与額を測る
   • 各プロモーションの「多い」、「少ない」の組合せでいくつかの群に分ける
   • 様々な群を比較してプロモーション単独の効果、組合せの効果を計算する
   • マーケティングROIを試算してみる
• 質疑応答・名刺交換

Excelを使用した医療用医薬品の販売予測の実務

(2013年12月19日 13:00～16:30)

1. 販売予測の目的
2. 販売予測の基本的なStep
3. Long Term Sales Forecast
   • 患者数予測 (潜在患者、診断、治療、Therapeutic Class)
   • 治療日数の予測
   • 自社製品の患者数シェア予測 (疾患クラス、競合製品の予測を含む)
4. Sales Forecastへの統合;「患者数」X「市場シェア」X「治療日数」
5. Short Term Sales Forecast
6. 上市後2年間の立上り期の予測の注意点
7. 出荷予測と消化予測の調整
8. Patient Dynamics Forecast (New/Switch/Repeat)
9. その他
   • Sensitivity Analysis
   • Detailing-Sales Sensitivity
   • Price-Sales Sensitivity
   • Cost-Sales Sensitivity
   • 販売予測から見たマーケティング戦略のポイント
• 質疑応答・名刺交換